Les leviers du Chiffre d’Affaires et des bénéfices

Publié le : 30 mai 2016

L’intervention de Philippe Cormier devant près d’une cinquantaine de participants a été suivie avec beaucoup d’attention. Très concrète et précise, la présentation s’adressait à chacun d’entre nous, quel que soit le stade de développement de son activité. . Chacun a pu repartir en identifiant pour soi les prochaines actions à mettre en oeuvre…dès le lendemain !

5 leviers à travailler

Les 5 principaux leviers sur lesquels nous pouvons agir pour développer notre chiffre d’affaires et nos bénéfices sont :

• le nombre d’opportunités (= de contacts prospect/ clients – les contacts par mail comptent aussi !)
• le taux de transformation (= combien de devis sont nécessaires pour signer un contrat)
• le nombre moyen de transactions par client
• la valeur moyenne de chaque transaction
• le taux de marge

Chaque levier peut faire l’objet d’un travail spécifique, précis, sur le long terme. Il serait illusoire de vouloir développer rapidement tous les leviers à la fois !

Qu’est ce qui nous rend unique face à la concurrence ?

Philippe Cormier a mis l’accent sur la recherche de nos éléments de différenciation. Se demander pourquoi nos clients nous ont choisi (et surtout LEUR demander) est riche d’enseignements et de possibilités de croissance. Tout entrepreneur gagne à savoir ce qui le différencie de ses concurrents, afin de développer ce qui le rend unique. Nous avons tous facilement tendance à développer un discours stéréotypé, alors que nous avons en nous tous les éléments disponibles pour trouver notre discours propre et différenciant.

Quelques exemples de questions à se poser :

• Qui sont mes concurrents, quels sont leurs points forts, leurs points faibles ?
• Que dit-on d’eux ?
• Qu’est ce qui les rend uniques ?
• 4 raisons pour lesquelles mon client m’a choisi moi ?
• 5 choses que je considère comme acquises, évidentes…et que mes clients ignorent ?

Nous devons personnaliser notre discours en nous entraînant à entendre et à identifier les « douleurs » et les frustrations de nos clients. Car souvent c’est bien à ces douleurs que le client veut qu’on réponde, et non pas seulement aux besoins exprimés et consciemment identifiés.

La priorité : fidéliser nos clients

Il revient moins cher de conserver les clients actuels que d’en acquérir de nouveaux. Fidéliser ses clients doit faire partie des priorités de l’entrepreneur. Hélas on ne le sait que trop bien : 67% des clients qui choisissent un nouveau fournisseur …se disent satisfaits du précédent. Nos clients peuvent eux-aussi nous quitter pour partir chez d’autres prestataires. La raison la plus répandue pour changer de prestataire n’est pas un mécontentement dû à une mauvaise prestation. C’est, plus simplement, dû à une perception d’indifférence. Nos client ont besoin que l’on s’occupe d’eux, qu’on leur montre de l’intérêt, qu’on les écoute, qu’on leur parle ! Nous devons être plus que bons : excellents ! Car le service « bon » n’est pas suffisant pour les retenir. Cultivons l’effet « WOUAHOU ».

Il est indispensable de motiver nos clients à penser à nous ou à revenir vers nous. Demandons-nous comment faire pour être plus présent à l’esprit de nos clients actuels ou passés, ainsi qu’à l’esprit de nos éventuels prescripteurs.

Plus de détails sur la conférence de Philippe Cormier.

Vous pouvez joindre Philippe Cormier, spécialisé dans le conseil et le coaching d’affaires pour TPE et PME :

pcormier@cap-croissance.fr
06.13.17.50.50