Comment vendre aux grands comptes ?

Publié le : 2 février 2016

Retour sur la deuxième table ronde des Rencontres 2015 intitulée « Vendre aux grands comptes, astuces et retours d’expérience ». Trois entrepreneurs et deux témoins impliquées dans les achats au sein de grands comptes donnaient leur point de vue sur la question.

Témoignage de Catherine Campanaud, fondatrice de la conciergerie B2C

Pour Catherine, la notoriété est importante : il faut donc pouvoir se faire connaître des bonnes personnes au sein des grands comptes. Pour cela, le réseau est indispensable car chaque rencontre, chaque contact peut mener à un interlocuteur précieux au sein du grand compte que l’on vise. Dans son cas, c’est un fournisseur qui l’a aidé à être consultée par le Crédit Agricole. Autre stratégie qui a fonctionné pour elle : la prospection physique, c’est-à-dire se rendre directement dans les locaux pour laisser sa plaquette.

Laurent Garnier, fondateur d’iDeMa  ingénierie collaborative et conduite du changement

Laurent signale que de nombreuses grosses entreprises ont signé un pacte européen pour développer les relations commerciales avec les TPE. Par ailleurs, il conseille d’éviter de perdre son temps en prétendant être ce que l’on n’est pas, notamment en se présentant à un grand compte : si la société est constituée de deux associés, il faut être honnête et ne pas raconter qu’il y a dix salariés. Enfin, il note que nos interlocuteurs peuvent être conjoints ou amis d’entrepreneurs et donc très réceptifs à notre démarche en tant que TPE.
Laurent entend régulièrement la réponse « Vous n’êtes pas référencé par les achats donc je ne peux pas travailler avec vous » mais il estime qu’il s’agit souvent d’une objection comme une autre ; en effet, si notre activité au sein du grand compte ne représente qu’un budget très négligeable pour un service achat, il n’y aura jamais d’appel d’offre. Il faut donc convaincre l’opérationnel qu’il a besoin de vous et le référencement pourra avoir lieu ensuite.

Elisabeth Sanchez, en charge des achats généraux au Crédit Agricole

En tant qu’acheteuse, elle nous rappelle que la taille d’un fournisseur est effectivement prise en compte mais dans un souci de sécurité : en effet, il n’est pas souhaitable de créer une forte dépendance vis-à-vis d’une TPE pour éviter tout risque si le contrat est rompu. Toutefois, il peut y avoir des dérogations, pour des entreprises qui viennent de se créer par exemple ; elle en obtient régulièrement. Elle tient à insister sur le fait que ce n’est pas forcément le moins cher qui remporte un marché car il y a une notation pondérée sur d’autres critères que le prix ; ce sera le mieux-disant qui gagnera le contrat.

Jacques Petit, ancien directeur de Thalès Elancourt

Chez Thalès, deux directives s’opposaient souvent : l’encouragement à faire travailler des prestataires locaux et la nécessité de signer avec des entreprises référencées par les achats. De son expérience, pour travailler avec un grand compte, il faut rendre un vrai service à l’entreprise. Si l’on peut proposer un service que le prestataire référencé n’est pas en mesure d’assurer (réactivité, travail le week end, petites quantités, etc.), alors on a une carte à jouer.

Christophe Eva, fondateur d’Arealti, cabinet d’ingénierie et recrutement

Christophe renchérit sur cette notion de service : il insiste sur l’importance d’apporter une réelle valeur ajoutée. Se faire connaître sur sa différence ou son avantage concurrentiel est indispensable. Par ailleurs, il estime qu’il est primordial de rester présent à l’esprit de son interlocuteur et donc garder le contact et suivre les changements de poste. Trouver le bon point d’entrée peut représenter un travail de longue haleine mais ce ne sera pas forcément l’acheteur ou le directeur qui nous ouvrira la porte : l’opérationnel, que l’on va pouvoir aider à atteindre ses objectifs, sera souvent notre défenseur en interne. Christophe conseille de commencer sa démarche réseau par son entourage proche, en expliquant son activité aux amis ou aux voisins et en leur demandant simplement « Tu ne connaîtrais pas quelqu’un ?». On utilise alors le réseau de son entourage proche pour entrer dans les entreprises.

Concluons en recommandant patience et ténacité car il faudra peut-être attendre plusieurs mois voire plusieurs années avant de décrocher un premier contrat dans un grand compte…

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